なぜか売れている、あの店の秘密を知りたい!

ショップリサーチコンサルタントの都築志摩です。

 

ショッピングセンターで働いていると、同業他店といわれる店の動向が気になるモノです。

 

アパレルショップや雑貨店、飲食店等は、同業態で複数の店舗が出店しているのが普通ですから、売上を取るということを言い換えると、お客さまを取り合うということになってしまいます。

 

ただ……。「お客さまを取り合う」という視点の対策だけだと、どうしても価格対策合戦に陥りやすく、お互いの店舗が疲弊してしまいます。

 

店舗がお客さまを奪い合うのではなくて、お客さまに積極的に選んでいただけることをめざしましょう。

 

「お客さまが買いたくなる店とは、どんな店なのか?」

 

お客さま視点で、自分の店とライバル店を観察してみます。そして、お客さまはどんな理由で店を選んでいるのか、いくつか想像してみるのです。

 

その際、

 

ライバル店の方が売場面積が広い。
ライバル店の方が立地が良い。
ライバル店の方が内装が良い。

 

このように、店レベルで対処のしようのないことに目を向けるのではなく、

 

ライバル店の店頭は、品揃えが豊富に見える。
ライバル店の店頭のディスプレイは着た感じがイメージしやすい。
ライバル店のスタッフは、笑顔を絶やさないであいさつしている。
ライバル店は、お客さまが待たされることがない。

 

このように、やり方次第で対応可能なことに目を向けましょう。

 

 

そして、お客さまの様子も観察しましょう。

 

お客さまは、何を買いに来ているのか?
お客さまは、どのように着たい(使いたい)と思っているのか?
お客さまは、どのように迎えてほしいと思っているのか?
お客さまは、どんな買い方(時間をかけずにサッと買う、じっくり相談して買う、等)をしたいと思っているのか?

 

お客さまは「欲しい!」と感じた商品を買いたいと思うものです。

店側が「売りたい!」と思っているものを買いたいと思っているとは限りません。

 

ただ、店側が売場づくりや接客で、工夫して「提案」することで、お客さまが気づいていない「欲しい!」に気づいていただくことはできるものです。

 

なぜか売れている店というのは、お客さまへの提案力が優れている店だったりします。

 

それは、ちょっとした商品の配置であったり、ちょっとした販売員の一言であったり、本当にちょっとしたことの積み重ねの成果であることが多いものです。

 

パッと見ただけでは見えにくいかもしれませんが、継続して観察することで、必ず「なぜか売れている店の秘密」は見えてきます。

 

ぜひ、「なぜか売れている店」を、日々観察する習慣をつけましょう。