実売期に結果を出すために、導入期の今やっておきたいこと。

ショップリサーチコンサルタントの都築志摩です。

 

2月も中盤になりました。セールを引っ張ってきたお店も、そろそろ春の提案がメインになってきていますよね。

 

セール品の売れ筋はとっくにないし、売場に残っているのは値段が通らないものばかり。春物が増えてきたから、売場は華やかになってきたけど、お客さまはまだ「見るだけ」って感じで、買うまでは至らない。まだ寒いから、しょうがないよね……。

 

なんて、あきらめモードになっていませんか?

 

この時期が寒いのは例年のことですから、「売れない、お客さまが来ない」理由が「寒いから」というのは通りません。寒くても、お客さまが「欲しい!」と思うものであれば、売れるのです。

 

シーズンの立ち上がりの今の時期、一般的には導入期と呼ばれていますね。

 

導入期にうまく仕掛けることで、実売期の集客につなげることができます。いくつかヒントをお伝えします。参考になれば幸いです。

 

◯集客につながるイベントを開催する

ブログ記事「閑散期にリスクゼロでお客さまを呼び込む法」でお伝えしたような「売上より集客」を目的としたイベントをやってみるのはいかがでしょうか。館(デベロッパー)も、この時期はネタ枯れ気味なので、集客につながるイベントであれば、バックアップしてくれる可能性が高いです。

 

◯季節性に関係のない定番商品の販売を強化する

この時期、季節性の高いアパレル商品は「売りにくい」ものです。お客さまの買う気も、なかなか高まらないものです。

取り扱い商品の中で、年間定番的なものはありませんか? 例えば、白シャツやベーシックなパンツやスカート等です。案外探していらっしゃるお客さまは、いらっしゃいます。

実売期には季節性の高い商品に埋もれがちになってしまう商品に光をあてるのは、年間で今しかありません。年間定番的な商品を気に入っていただけたお客さまは、お店を信頼してくださり、リピーターになっていただける可能性が高いです。

また、靴やバッグ等のファッション雑貨も、アパレルに先駆けて売れる傾向にあります。感度の高いお客さまは、雑誌等で情報を調べて来店されます。お客さまにご提案できるように、旬の情報収集に努めておきましょう。

 

◯ギフト需要を喚起させる仕掛けをする

2月と言えば「バレンタインデー」。以前に比べるとパワーはかなり落ちましたが、それでも確実に一定数の方はギフトを意識して、チョコレートと関連商品を購入されますよね。

さて、3月はどのようなギフト需要があるでしょうか? パッと思いつくだけでも「卒業」「進学」「進級」「就職」等があります。年度変わりに人事異動がある会社も多いので、昇格・昇級・昇進等の「お祝い」も、節目需要の対象になりますね。

要するに、理由はなんでもいいのです。お客さまに「贈りたい」と思っていただくことができれば、あとはお客さまの判断で行動していただければいいのです。「◯◯のお祝いにいかがですか?」的に、店側から積極的に仕掛けてみましょう。

 

 

お客さまが少ない今の時期だからこそ、できることがあります。

 

マーケティングの視点を取り入れて、いろいろ実験してみると、販売力の向上につながる新しい発見があるかもしれませんね。