スキマ狙いの品揃えが売上を安定させる

ショップリサーチコンサルタントの都築志摩です。

 

まだまだ寒い日が続いていますね。

 

売場はすっかり春物の品揃えに変わっているものの、まだはっきりとした売れ筋が見えているという状況に至らず……。という状況ではないでしょうか。

 

以前よりも盛り上がりに欠けるとはいえ、2月唯一のイベントと言ってもいいバレンタインも終わってしまいました。しばらくの間は、めぼしいイベントはありません。

 

気温が上がってくる3月の中旬頃になると、一気に売り上げ指数が上がりますよ。「だから、それまではじっと我慢」だなんて悠長なことは、言っていられませんよね。

 

店長としてどうしたらいいのか、悩むところではないでしょうか。

 

今のような閑散期の対処法として、ブログ記事「実売期に結果を出すために、導入期の今やっておきたいこと。」でお伝えしていますように、季節性に関係のない定番商品の販売を強化するという方法があります。

 

この作戦を一歩進めて考えていただきたいのが「立地や客層に合わせて、スキマ狙いの品揃えを強化する」ということです。

 

どういうことかと言うと、チェーンストアの場合、基本的な品揃えはどの店も同じであることが多いですよね。しかしながら、売上を取るためには「店舗立地や客層に合わせた品揃え」が不可欠です。

 

ところが、一般的に「売れ筋」と言われる商品は、どの店でも売れるので商品は奪い合い(笑)になりますよね。そうなると、販売力のある店が商品を確保してしまうので、それ以外の店には希望通りに商品が回ってこないものです。

 

商品在庫の総数というのは、決まっているものですから、「売れるから入れて欲しい」と要望しても「ないものはない」ですよね。会社はそんなに甘くありません。(笑)

 

なので、ここは発想を転換しましょう。

 

「社内の他の店ではそれほど売れていないけれど、自分の店ではまずまず売れている商品」を探して、品揃えを強化するのです。

 

そのために、まず、社内の近隣店舗と自分の店の立地や客層の違いについて、徹底的に調べましょう。難しいことではありません。相手の店の店長に直接「どんなお客さまが多いですか? 何が売れていますか?」と聞けば、大抵の店長は教えてくれます。

 

「これだ!」と思える商品が見つかったら、本部と交渉(もしくは直接交渉!)して、少しずつ商品を増やしていきましょう。こういうのはギブアンドテイクが基本ですから、相手から交換商品の要望があったら、できる限り応えましょう。

 

わたしは、駅前立地のメンズ&レディスカジュアルファッション業態店舗の店長だった頃、この方法で「メンズのファッション雑貨」を徹底的に強化していきました。

 

なぜならば、近隣店舗はほとんどが郊外立地でしたが、わたしの店は駅前立地。そもそも、会社帰りのサラリーマン層の来店が多く、それは近隣の店舗とは明らかに異なっていたのです。

 

わたしが意識的に強化したのは「ネクタイ」「靴」「バッグ」等です。もちろん、狙い通りに売れていきました。

 


写真出典:Freepik

 

これらの商品は、年間定番的な商品でずっと定価で売れるので、売れればきちんと利益確保できます。セール品を増やして客数増を狙うという方法は「売れても儲からない」というリスクがありますが、定番品をきちんと売っていけば、そのリスクはありません。

 

また、「あの店に行けばきっとある」と覚えてもらいやすくなるので、定期的に来店していただけるお客さまも増えていきました。

 

スキマ狙いの品揃えをしたことによって、売上が安定していったのです。

 

「ヒット商品を当てて爆発的に売れたい!」それは、わたしだって思っていました。(笑) でも、身の丈にあった戦い方というのもあるのです。

 

「自分の店に来ていただけるお客さまにどうしたら満足していただけるのか?」という視点で考えてみませんか?

 

会社のセールスプランにはまらないところで勝負することができるかもしれませんよ。