インナーキャンペーンきっかけで、売上アップさせるために必要なこと

ショップリサーチコンサルタントの都築志摩です。

 

このブログ、商業施設や専門店チェーンにお勤めの方にご覧いただいていると想定して、質問させていただきますが……。

 

「御社のインナーキャンペーン、盛り上がっていますか?」

 

販売コンクールや売上達成率競争、特定の商品を対象にしたキャンペーンや会員獲得キャンペーン等のインナーキャンペーンは、どこの会社様でもやっていらっしゃるかと思います。

 

仕掛ける側(商業施設のスタッフや本部スタッフ)は「がんばったお店やスタッフにに還元したい!と思いを込めて、「上位◯店舗に入ったら賞品の◯◯がもらえるから、接客がんばってね!」というメッセージを添えて「なんとか盛り上げよう〜!」とがんばってくださっています。

 

ところが、店側、スタッフ側は思惑通りにはなかなか動いてくれないもの。キャンペーンをスタートさせるに当たっての設定目標、なかなかクリアできないのではありませんか?

 

実は、人がご褒美で釣られてがんばれるのは、ほんの一瞬でしかありません。特に、ご褒美が「モノ」である場合、それを励みにがんばる、というのは人間心理上、なかなか無理があるのです。

 

では、どんな時に人はがんばれるのでしょうか?

 

それは「承認」「評価」といったカタチで、「目標達成に向けて、主体的に取り組んだプロセスを認めてもらえる時」です。

 

例えば、売上予算達成した店舗を褒める時。

 

ほめ方1「予算達成率120%だね!◯◯万円も売ったなんて、よくやった!」

ほめ方2「売上予算120%達成できたのは、◯◯と◯◯に取り組んだからだね、よくやった!」

 

どちらのほめ方が、店長に「刺さる」でしょうか?

 

主体的に行動した結果として、成果を出すことができた店長に刺さるのは、間違いなく「ほめ方2」でしょう。

 

お店が売れる売れないは、運もあります。お天気や社会行事が味方してくれたり、近隣店舗の状況が変わった結果、お客さまが自分の店に流れ込んできたということもあります。

 

売りたい商品の在庫が豊富にあって数字を作れた場合、それが店長自身が意図したものではなく、(たまたま)バイヤーがしっかり商品投入してくれたおかげだったとしたら、店長は、売れたことを手放しで喜ぶ気分になれるでしょうか。

 

 

◯◯を売っていくために、事前に商品投入を依頼してしっかり在庫を揃えた

スタッフと商品知識を共有して、誰でも同レベルでお客さまにご案内できるようにした

2番手、3番手商品としてお客さまに提案する代替商品手配もしておいた

 

店長が主体となって、このような「販売力アップに向けた戦略&作戦」を実行していたとしたらどうでしょうか。

 

行動の結果が売上に結びついたのであれば、上司や担当者の方が、その行動をきちんと評価してあげることによって、店長のモチベーションはぐぐーーーーっと上がります。

 

インナーキャンペーンが、店長が自ら「売る気」になって、スタッフや周囲の関係者を巻きこんでがんばろうとなれる仕組み(仕掛け)となっているならば、必ず効果が出ることでしょう。

 

「インナーキャンペーンをきっかけに販売力をアップさせたい」店長が求めるのは、素晴らしいご褒美よりも、「どうすれば達成できるか?」の具体的な行動目標作りのサポートではないでしょうか。

 

ご担当者のみなさん、上司のみなさん、ぜひぜひフォローをお願いいたします。

 

また、ねぎらいカンパニーでは、「キャンペーンを仕掛けて売上をあげたい」「集客に繋がるイベントをやりたい」というご要望にお応えできるプランとして、リサーチ&グループコンサルティングプランをご用意しております。

 

ショップリサーチ&グループコンサルティングによって「店長が主体となって、お店の強みを伸ばし戦略を立てて行動する、結果を見て行動を修正する」といった一連の流れを、会社の仕組みにするまでをサポートいたします。

 

ご興味ある方は、ぜひお問い合わせください。