春の実売スタート!お客さまの「買う目的」を見逃すな!

ショップリサーチコンサルタントの都築志摩です。

 

今週から学生さんは春休みですね。ショップにとっては、春のかき入れ時です。

 

経験則上、春物が本格的に動きだすのは、お彼岸前あたりではないかと思います。

 

先週末の三連休はお天気に恵まれたので、春物の動きは活発だったのではないでしょうか。今週末はさらに動きが活発になることが予想されます。店長さんにとっては、見逃せない週です。

 

今の売れ筋の動向をきちんとつかんで、ゴールデンウイークに向けての品揃えの精度アップに取り組むか否かで、春夏シーズンの勝負は決まるも同然です。

 

春は始まったばかりだというのに、今、春夏シーズンの勝負が決まるとは、どういうことでしょうか?

 

要は、今、長袖春物を買いに来てくださっているお客さまに、来月の今頃今度は半袖を買っていただけるように品揃えをコントロールすることで、購買率アップ、ひいては売上アップにつなげられると言えるからです。

 

ショップの売上を安定させるに、何よりも数多くのリピーターを作るように行動していくのは、店長の大切な役割のひとつです。

 

さて、ここで、気をつけていだだきたいことがあります。

 

3月は、いわゆる年度の代わり目です。進学、就職など、節目の季節です。

 

お客さま自身が人生の転機を迎える方が多いでしょうし、卒業式、入学式、引越しなど、家族の転機に関わるお買い物をされる方も多いでしょう。いわゆる、オフィシャルな目的買いが多いのです。

 

それに比べて、4〜5月は、学校も仕事もスタートし、少し落ち着きが見られる頃です。

 

ゴールデンウイークに海外旅行やテーマパークに行こうと計画している方も多いでしょう。プライベートな目的買いが増えます。

 

もうおわかりですね。

 

「今、これが売れているから」と、安易に同じ路線の商品の品揃えを厚くしても、一ヶ月後には売れるとは限りません。同じお客さまでも、春休みとゴールデンウイークとでは、買う目的が変わるのです。

 

例えば、今、テーラードジャケットが売れているとしても、同じお客さまが一ヶ月後に買うアウターは、夏素材のテーラードジャケットではな く、MA-1やカーディガンかもしれません。

 

同様に、今、革製のビジネスバッグやキャリーケースを買ったお客さまが一ヶ月後に欲しくなるのは、帆布のトートバッグやリュックだったりするのです。

 

品揃えさえ押さえてあれば、売るための手段はいろいろと打てるのです。

 

今、何が売れているのか、きちんと把握するのと同時に、同時に一ヶ月先にお客さまが何を必要としそうなのか、合わせて情報収集をしておきましょう。

 

接客の際、「ゴールデンウイークのご予定とか、お決まりですか?」なんて、お客さまに聞いてみるともいいですよ。お友達に取材してみるのもいいですね。スタッフにも手分けして聞いてもらうのはどうでしょうか。

 

 

こういう「お客さまの声」の地道な聞き込みから、案外、いいヒントが得られるものです。

 

販売力アップのために、他店に先んじた情報収集で差をつけましょう。