売上予算達成に役立つ営業日誌活用法【前編】

ショップリサーチコンサルタントの都築志摩です。

 

今日は、「売上を取るためにスタッフ全員で協力して何かやりたい、でも何をやったらいいのかわからない」という店長さんにご提案があります。

 

営業日誌をつけましょう。

 

わたしは、意識して営業日誌を書いたことにより、大きな気づきを得た経験があります。その気づきを得たことにより、無理なく売上予算達成という成果を上げることもできました。

 

営業日誌への取り組みは「事実を記録しておく」ということの大切さに気づいたきっかけでもありました。

 

わたしがどのようなことを意識して営業日誌を書いて、どのような成果を出せたのかをお伝えします。

 

まず、営業日誌の書き方ですが、ポイントは3つあります。

 

1.単なる営業結果の報告書で終わらせるのではなく、PDCAを回すためのツールにした。時間帯売上予算作成、シフト組み、作業割当までできるようなフォーマットにした。

自分なりのフォーマットができるまでには、何度も書式をリニューアルして試行錯誤しました。曜日ごとで決まっている予定等はあらかじめ記入した状態にしておくなど、書くのに手間がかからないように工夫しました。

 

2.その日、売場で起きたことを何でも記入した。時間帯売上だけでなく、商品の入荷状況、作業の進捗状況等も記入した。

売上等のデータはPOSで取れるのでそれを写すだけですが、それ以外の記録に残りにくいデータもなるべく書くようにしました。お天気の移り変わりや、時間帯毎のお客さまの入店数等、感覚で得たデータも書いておくようにしました。(これは、後々非常に役に立ちました。)

 

3.自分やサブだけが書くのではなく、アルバイト含めてスタッフ全員で書くようにした。出勤したら、一行でもいいので、気がついたことを書くように、ルール化した。

最初のうち、スタッフ全員に書く習慣がつくまでは、「書いてね」と声をかけつづけましたが……。そのうち「一時間おきに時間帯売上の結果を書く」なんてことは、アルバイトがやってくれるようになりました。

わたしは意識して「夕方から雨が降ったせいか、夜はお客さまがひいてしまった」とか「大学生の子どもに洋服を買って送るからというお母さんが来店された」とか「◯◯の件で、◯◯マネージャーから電話あり。」等、スタッフがどんなことを書けばいいのかがわかるような記述をするように心がけました。

 

 

このように、スタッフと一緒に営業日誌をつけることによって、大きな効果が期待できます。

 

スタッフが記録した事実に関して、スタッフの予測や推論を聞いていくことによって、スタッフの「先を予測しながら仕事をする力」を伸ばすことができるのです。

 

スタッフが先を予測する力を身につけると、店長の指示を待つことなく行動できるようになります。店長がいなくても回る店をつくることにつながります。

 

このように、中長期的な視点で、お店の基礎体力をつけながら、お店の成功パターンを見つけ出すのに、営業日誌の活用は有効な方法です。

 

わたしの体感ですが、店で日々発生している様々な事実を数字とともに記録していけば、3ヶ月程度で何か発見できるのではないかと思います。

 

わたしは、1ヶ月半で売上アップにつながる「とある法則」を発見しました。

 

少し長くなりますので、どのようにして発見したのか、その法則はどのようなものだったのかは、次回更新でお伝えします。