売上予算達成に役立つ営業日誌活用法【後編】

ショップリサーチコンサルタントの都築志摩です。

 

前回更新「売上を伸ばしスタッフを育てる、営業日誌活用法【前編】」の続きです。

 

営業日誌を書き始めて、1ヶ月半くらい経った時のことです。

 

それまでの営業日誌を見ていて、時々、時間帯売上のピークがずれる日があることに気がつきました。

 

具体的に言うと、時折、午前中に全くお客さまが入らないのに、午後、普段よりもピークの山が高い日があるのです。朝の出足がとにかく悪くて気をもむのですが、午後になると、急にお客さまが増えて、売上的にはむしろ普段よりも良い日があるのです。

 

特別にイベント等があったわけでもない普通の平日なのに、どうしてこんな日があるのか?と、日誌に書かれていた内容を詳しく見ていきました。

 

すると……。

 

このような現象は、必ず「前日、雨が降っていたが、雨が上がって良い天気になった。」という日に限って起きていたのです。

 

この時の状況をご説明しますと、わたしの店は、地方の駅前立地の比較的小規模な箱型のショッピングセンターの3階に立地していました。お客さまの大半は、半径数キロ圏内の近隣にお住いの方々でした。

 

経験上、「雨が降るとお客さまが少ない」ということはわかっていたのですが、「お天気と売上」の間には、もう少し細かい相関関係があるように思えました。

 

わたしは、館の近所に住んでいるお客さま(特に主婦)の心理をこんな風に想像しました。

 

<前日>

雨が降ってきた。困る、洗濯ができない。買い物行きたかったけど、面倒くさい。明日にしよう。

<当日>

雨が上がった。よかった。昨日できなかった洗濯や掃除をやらなければ。午前中は忙しいな。

やっと家事が終わった。午後から買い物に行こう。昨日、買い物に行かなかったから、買い忘れしないようにしよう。

 

ここまで想像して、さらにわたしはこんな風に考えたのです。

 

「雨で外出が億劫になった」お客さまは、次の日、雨が上がったから、来店してくださったのだろう。

但し、雨のためにできなかった家事(洗濯等)を済ませてからだから、買い物に来るのは午前中ではなく午後から。

だから、普段よりもピークタイムが遅くなったのだろう。

 

 

この「お天気と売上の法則」、実は発見してからすぐに検証する機会に恵まれました。

 

法則発見からしばらくたち、月度の締め日を明日に控えていた日、「月度予算達成まであと少し足りない」という状況でした。あと2日間、月度予算達成のためには日割り予算を大幅にオーバーする位売らないといけません。

 

ところが、運が悪いことに、その日は大雨。ご多分にもれず、売上予算は未達でした。

 

ところが次の日(月度の締め日当時)、カラッと晴れたのです。

 

わたしは「この間発見した『お天気と売上の法則』通りなら、今日の午前中は暇だけど、午後から絶対にお客さまが増えるはず。午前中にしっかり準備をしておいて、午後、売り逃しのないように接客すれば、きっと予算達成できる。」と確信し、出勤しました。

 

予算達成まであと少し、という状況、いつもの月度の締め日なら、イライラ気を揉んだり、焦ったりしてしまうところです。

 

ところが、わたしは「きっと、お客さまは来てくれる」と、結構平然としていました。 

 

さて、結果はどうなったかと言うと……。

 

読みは大当たり!

 

確かに午前中のお客さまに入りは良くなかったのですが、午後、常連の顧客さまが2組来店され、まとめ買いをしてくださったのです。そのおかげで、前日までの負け分を取り返し、無事に月度予算を達成することができました。

 

わたしは、売場で起こっていた事実の記録から推論した予測が間違っていなかったことを確信しました。

 

このように、どの店でも、必ず何らかの「売れる法則」があるのではないでしょうか。

 

わたしの体感ですが、店で日々発生している様々な事実を数字とともに記録していけば、3ヶ月程度で何か発見できるのではないかと思います。(わたしは1ヶ月半で発見しました。)

 

「やってみよう!」と思われる店長さん、ぜひぜひ、チャレンジしてみてください。

 

 当時、わたしが使っていた営業日誌のフォーマットです。あらかじめ曜日別に決まっている作業スケジュールなどは入力しておきました。