最強の販売促進手段「顧客様限定おためし」

ショップリサーチコンサルタントの都築志摩です。

 

「デパ地下が好き!」という方は多いのではないかと思いますが、デパ地下には「試食」があるからというのは、好きな理由のひとつではありませんか?

 

洋服や靴、化粧品などでは、お客さまに「おためし」をしてもらうことで、販売につなげることを目的にする接客が当たり前です。

 

ところが食べ物に関わるお店では、積極的に「試食販売」をしているところと、そうではないところがはっきりわかれがちです。

 

確かに、試食目当てで群がるお客さまにうんざりするというお店もあるでしょう。あっという間に試食品だけがカラになって買う人はそんなに増えないから、経費かかる割に効果薄い、というのも確かにそうでしょう。

 

だから、デパ地下のように人をつける余裕があるお店でないと、「試食販売」でうまく成果がつくれないというのは、あるのかもしれません。

 

しかしながら……。

 

新商品の味には自信はあるけど、買って食べてもらわないと伝わらない。POPやポスターでは、味はわからない。でも、わざわざ試食コーナーに人をつけられない。何とかして新商品の紹介をしたいけど、どうすればいいのか。

 

そういうお店で、ぜひ参考にしていただきたいのは、スターバックスコーヒーで時々やっている「レジでのおためしおすすめ」です。

 

 

普通にコーヒー等をレジで注文した時、レジスタッフから「こちら新製品なので、ぜひお試しください」と、小さく切ったケーキやミニカップに入ったコーヒーを渡されたことはありませんか?

 

席について、しばらく経つと「先ほどおためしいただいたケーキ、お味はいかがでしたか?」と聞かれることもありますね。

 

不思議なもので、わたしは自分の口で感想を言ったことで、自分の記憶が強化されるような気がしました。

 

「美味しかったな〜。もっと食べたいな。」

 

その後、わたしは「ワンモアコーヒー」と一緒に、試食したケーキを注文してしまいました。(先方の狙い通りにハマったという訳です。笑)

 

既にお客さまになってくれている人に、さらに「おためし」してもらって、追加で注文してもらうのをねらうというこのやり方、客単価アップ、購買頻度アップが見込めます。

 

新規顧客獲得よりも、既存顧客の囲い込みをする方が費用対効果が良いというのは、ビジネスの常識です。

 

プラス、感想を伺うことで、商品に対する「お客さまの声」を無理なく獲得することができますし、既存顧客に対して「特別感のあるサービス」的に提供することで、口コミ効果をねらうこともできます。

 

獲得した「お客さまの声」をお店のSNSアカウントで発信するのは効果的です。「店発信情報よりも、顧客レビューの方を信頼しがち」なのは、SNS時代の常識です。(Amazonや食べログがいい例です。)

 

また、追加でご注文いただいた(わたしのような)お客さまには、「もし、TwitterやInstagramやっていらっしゃるのであれば、ぜひ紹介してくださいね!」と一言添えるも良し、ではないでしょうか。(この一言が言えるあなたは、販売力に自信あり!ですよね。)

 

「顧客さま限定おためし」SNS時代に合った販促手段ではないでしょうか。